Inwestor, Inwestor prywatny, Sprzedaż firmy

Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Pytanie to zadaje sobie wielu właścicieli firm, którzy zdecydowali się na jej sprzedaż. Oczywiście, zanim taka decyzja zapadnie, poprzedza ją wiele przygotowań. Są rozmowy w gronie rodzinnym, wśród przyjaciół i jeżeli jest to spółka wspólników. Jest też wiele przemyśleń.

A jak już decyzja zapadła, to wtedy zaczyna się poszukiwanie nabywcy. I tutaj, większość przedsiębiorców trafia na mur. Po miesiącach a czasami nawet latach prób, nie udaje im się to. Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Korzystając tylko i wyłącznie ze swoich doświadczeń, postaram się wyszczególnić najważniejsze z tych powodów:

1. Wartość przedsiębiorstwa.

Nie ma tutaj statystyk. Ale, z mojego doświadczenia jest to jedna z najczęstszych przyczyn braku zainteresowania kupnem twojej firmy. Niestety, przedsiębiorca zawsze przeszacowuje wartość firmy. Robi to z wielu powodów.

Jednym z nich jest chęć zysku – i nie ma w tym niczego złego. Ktoś kto uczciwie pracował powinien dostać godną zapłatę. Ale kiedy inwestor zainteresowany kupnem widzi, że ani rachunek zysków i strat oraz bilans ani aktywa nie odzwierciedlają tak wysokiej ceny to się po prostu wycofa. I nie pomoże tu tłumaczenie, że „moja firma ma przecież potencjał” – jeżeli ma, dlaczego w takim razie był on nie wykorzystany?

Często słyszę zdanie, że cena jest właśnie taka, bo chciałbym odzyskać zainwestowane środki. Zdanie to prawie zawsze kończy się formułką „no i żeby coś tam jeszcze w kieszeni zostało”. OK, ale to, ile ty zainwestowałeś na początku a ile twoja firma jest warta teraz to dwie różne rzeczy. Być może przeinwestowałeś, ale nie próbuj teraz zrzucić obowiązku spłacenia swojej inwestycji na kupującego. Tylko go tym zniechęcisz.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”. Dziecko, jak to dziecko jest oczywiście bezcenne. Artyści przywiązują się do swoich dzieł. To samo jest z przedsiębiorcami. Oni również przywiązują się do swoich firm czy pracowników. Szczególnie przedsiębiorcy, którzy zakładali oraz prowadzą firmę przez długi okres czasu. Ale z doświadczenia wiem, że przywiązanie jest po prostu przeceniane. Jest oczywiście ważne, ale czy powinno być najważniejsze? Oczywiście że nie. Jeżeli tak się dzieje to nie tylko przysłania ono rzeczywistość, ale również ją zniekształca. Rynek brutalnie takie podejście zweryfikuje a ty i ktoś kto chce od ciebie firmę kupić, tylko stracicie cenny czas. Czy znowu wtedy spytasz „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”?

2. Podejście do transakcji.

Niestety, ale bardzo często zdarza się, że przedsiębiorca chcący sprzedać firmę nie działa uczciwie. Przede wszystkim zatajając pewne fakty. Takie działania, wychodzą na jaw praktycznie od razu. Mamy XXI wiek i nikt nie kupi przysłowiowego kota w worku. Prosząc o podstawowe dokumenty finansowe i dostrzegając nieścisłości automatycznie wzbudza w potencjalnym inwestorze nieufność. Przecież ktoś kto prowadzi tą firmę od lat musi a przynajmniej powinien wiedzieć, w jakim ona jest stanie. Szczególnie finansowym. Przez takie działania, potencjalny inwestor nie tylko zacznie wszystkie dokumenty sprawdzać jeszcze dokładniej. Wprowadzi to również złą atmosferę, która to może doprowadzić do zerwania negocjacji.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”

3. Brak kompromisu oraz cierpliwości w negocjacjach

Stajesz przy swoim i nie drgniesz ani o włos. Czy to właściwe podejście? Nie, jeżeli chcesz firmę sprzedać. Negocjacje, mają na celu doprowadzenie do transakcji, która zadowoli obie strony. Nie tylko ciebie, ale również inwestora. Jeżeli zauważy on, szczególnie na początku, że o każdą błahostkę musi się z tobą przepychać jaka będzie jego reakcja? Bardzo szybko zniechęcisz go do dalszych rozmów. Pamiętaj, jeżeli ty ustąpisz to możesz oczekiwać, że druga strona ustąpi także i osiągniecie w końcu kompromis. A przecież na tym powinno zależeć wszystkim zainteresowanym.

Pisałem wcześniej, że niektórzy przedsiębiorcy rozwijają w sobie ego – buńczuczność, arogancję, brak pokory. Będąc aroganckim, jesteś mniej skłonny do słuchania a myśląc, że zjadłeś wszystkie rozumy doprowadzasz do zerwania negocjacji. Zakładając z góry, że sprzedasz firmę w 3 miesiące jest bardzo błędne. Pamiętaj, że potencjalny inwestor musi się zapoznać z dokumentami oraz finansami firmy. Będzie chciał przeprowadzić audyt, jeżeli stwierdzi, że firma jest wystarczająco interesująca. Poprosi o wiele dokumentów. Będzie chciał się z tobą nie raz zobaczyć, a jeżeli nie będzie to możliwe to będzie chciał zrobić na przykład telekonferencję. Przeciąganie poskutkuje opóźnieniami. Im dłużej to trwa tym mniej cierpliwości będziesz miał ty sam.

To tylko z niektórych przyczyn, dlaczego po wielu miesiącach poszukiwaniach zadajesz pytanie „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”. Tych przyczyn jest pewnie więcej, ale na samym początku napisałem, że skupię się tylko na moich doświadczeniach. Brak cierpliwości, brak uczciwości i brak umiejętność wypracowania kompromisu to najważniejsze cechy, które zahamują sprzedaż twojej firmy lub wręcz ją uniemożliwią. Jeżeli zauważasz w sobie takie cechy to może warto zwrócić się o pomoc do kogoś kto przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i ci w nim pomoże?

Standard

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *