Inwestor, Inwestor prywatny, Sprzedaż firmy

Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Pytanie to zadaje sobie wielu właścicieli firm, którzy zdecydowali się na jej sprzedaż. Oczywiście, zanim taka decyzja zapadnie, poprzedza ją wiele przygotowań. Są rozmowy w gronie rodzinnym, wśród przyjaciół i jeżeli jest to spółka wspólników. Jest też wiele przemyśleń.

A jak już decyzja zapadła, to wtedy zaczyna się poszukiwanie nabywcy. I tutaj, większość przedsiębiorców trafia na mur. Po miesiącach a czasami nawet latach prób, nie udaje im się to. Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Korzystając tylko i wyłącznie ze swoich doświadczeń, postaram się wyszczególnić najważniejsze z tych powodów:

1. Wartość przedsiębiorstwa.

Nie ma tutaj statystyk. Ale, z mojego doświadczenia jest to jedna z najczęstszych przyczyn braku zainteresowania kupnem twojej firmy. Niestety, przedsiębiorca zawsze przeszacowuje wartość firmy. Robi to z wielu powodów.

Jednym z nich jest chęć zysku – i nie ma w tym niczego złego. Ktoś kto uczciwie pracował powinien dostać godną zapłatę. Ale kiedy inwestor zainteresowany kupnem widzi, że ani rachunek zysków i strat oraz bilans ani aktywa nie odzwierciedlają tak wysokiej ceny to się po prostu wycofa. I nie pomoże tu tłumaczenie, że „moja firma ma przecież potencjał” – jeżeli ma, dlaczego w takim razie był on nie wykorzystany?

Często słyszę zdanie, że cena jest właśnie taka, bo chciałbym odzyskać zainwestowane środki. Zdanie to prawie zawsze kończy się formułką „no i żeby coś tam jeszcze w kieszeni zostało”. OK, ale to, ile ty zainwestowałeś na początku a ile twoja firma jest warta teraz to dwie różne rzeczy. Być może przeinwestowałeś, ale nie próbuj teraz zrzucić obowiązku spłacenia swojej inwestycji na kupującego. Tylko go tym zniechęcisz.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”. Dziecko, jak to dziecko jest oczywiście bezcenne. Artyści przywiązują się do swoich dzieł. To samo jest z przedsiębiorcami. Oni również przywiązują się do swoich firm czy pracowników. Szczególnie przedsiębiorcy, którzy zakładali oraz prowadzą firmę przez długi okres czasu. Ale z doświadczenia wiem, że przywiązanie jest po prostu przeceniane. Jest oczywiście ważne, ale czy powinno być najważniejsze? Oczywiście że nie. Jeżeli tak się dzieje to nie tylko przysłania ono rzeczywistość, ale również ją zniekształca. Rynek brutalnie takie podejście zweryfikuje a ty i ktoś kto chce od ciebie firmę kupić, tylko stracicie cenny czas. Czy znowu wtedy spytasz „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”?

2. Podejście do transakcji.

Niestety, ale bardzo często zdarza się, że przedsiębiorca chcący sprzedać firmę nie działa uczciwie. Przede wszystkim zatajając pewne fakty. Takie działania, wychodzą na jaw praktycznie od razu. Mamy XXI wiek i nikt nie kupi przysłowiowego kota w worku. Prosząc o podstawowe dokumenty finansowe i dostrzegając nieścisłości automatycznie wzbudza w potencjalnym inwestorze nieufność. Przecież ktoś kto prowadzi tą firmę od lat musi a przynajmniej powinien wiedzieć, w jakim ona jest stanie. Szczególnie finansowym. Przez takie działania, potencjalny inwestor nie tylko zacznie wszystkie dokumenty sprawdzać jeszcze dokładniej. Wprowadzi to również złą atmosferę, która to może doprowadzić do zerwania negocjacji.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”

3. Brak kompromisu oraz cierpliwości w negocjacjach

Stajesz przy swoim i nie drgniesz ani o włos. Czy to właściwe podejście? Nie, jeżeli chcesz firmę sprzedać. Negocjacje, mają na celu doprowadzenie do transakcji, która zadowoli obie strony. Nie tylko ciebie, ale również inwestora. Jeżeli zauważy on, szczególnie na początku, że o każdą błahostkę musi się z tobą przepychać jaka będzie jego reakcja? Bardzo szybko zniechęcisz go do dalszych rozmów. Pamiętaj, jeżeli ty ustąpisz to możesz oczekiwać, że druga strona ustąpi także i osiągniecie w końcu kompromis. A przecież na tym powinno zależeć wszystkim zainteresowanym.

Pisałem wcześniej, że niektórzy przedsiębiorcy rozwijają w sobie ego – buńczuczność, arogancję, brak pokory. Będąc aroganckim, jesteś mniej skłonny do słuchania a myśląc, że zjadłeś wszystkie rozumy doprowadzasz do zerwania negocjacji. Zakładając z góry, że sprzedasz firmę w 3 miesiące jest bardzo błędne. Pamiętaj, że potencjalny inwestor musi się zapoznać z dokumentami oraz finansami firmy. Będzie chciał przeprowadzić audyt, jeżeli stwierdzi, że firma jest wystarczająco interesująca. Poprosi o wiele dokumentów. Będzie chciał się z tobą nie raz zobaczyć, a jeżeli nie będzie to możliwe to będzie chciał zrobić na przykład telekonferencję. Przeciąganie poskutkuje opóźnieniami. Im dłużej to trwa tym mniej cierpliwości będziesz miał ty sam.

To tylko z niektórych przyczyn, dlaczego po wielu miesiącach poszukiwaniach zadajesz pytanie „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”. Tych przyczyn jest pewnie więcej, ale na samym początku napisałem, że skupię się tylko na moich doświadczeniach. Brak cierpliwości, brak uczciwości i brak umiejętność wypracowania kompromisu to najważniejsze cechy, które zahamują sprzedaż twojej firmy lub wręcz ją uniemożliwią. Jeżeli zauważasz w sobie takie cechy to może warto zwrócić się o pomoc do kogoś kto przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i ci w nim pomoże?

Standard
Analiza finansowa, Inwestor, Inwestor prywatny, Sprzedaż firmy

Inwestor prywatny – kim jest i czego oczekuje?

Opinie są różne i wie to każdy z nas. Każdy je ma, ale oczywiście, nie oznacza to, że dana opinia jest prawdą. Jest to szczególnie prawdziwe w świecie małego i średniego biznesu, gdzie istnieje wiele powszechnych mitów i nieporozumień, które nawet w najmniejszym stopniu nie są prawdziwe.

Inwestor prywatny - kim jest i czego oczekuje

Inwestor prywatny to osoba która pracuje niesamowicie ciężko, aby zapewnić, że biznes osiąga jak największe sukcesy. Ryzykując inwestuje swój własny kapitał. Ale wciąż istnieje wiele osób, szczególnie tych którzy zaczęli swoje przygody z prywatnym biznesem w czasach transformacji ustrojowej, czyli w latach 90-tych ubiegłego wieku, które poprzez prostą niewiedzę lub dezinformację rozpowszechniają lub wierzą w nieprawdziwe informacje. Jeżeli chcesz sprzedać swoją firmę i poszukujesz inwestora, który mógłby i zechciałby ją kupić to musisz zrozumieć kilka podstawowych rzeczy związanych z takimi osobami oraz z ich oczekiwaniami.

Największą dezinformacją jest to, że Inwestor prywatny jest bezwzględni.

Jest to jeden z najczęstszych mitów i w najmniejszym stopniu nie jest to nieprawda. Od samego początku, od pierwszych rozmów inwestorzy którzy są zainteresowani kupnem twojej firmy są po twojej stronie. Oni chcą, aby transakcja sprzedaży odniosła sukces. Oczywistym jest, że inwestorzy zadają na początku wiele pytań. Czasami bardzo trudnych. Proszą o podstawowe dokumenty oraz podstawowe wyniki finansowe firmy. A jeżeli uznają ze dana firma jest dla nich wystarczająco interesująca chcą zrobić audyt. Jest XXI wiek i nikt już nie kupuje kota w worku. Oczywistym także jest fakt, że po audycie zostaną ci przedstawione jego wyniki. Mogą ci się one nie podobać oraz mogą oznaczać dość silne zderzenie z rzeczywistością.

Z doświadczenia wiem, że wielu właścicieli przedsiębiorstw nie zawsze zdaje sobie sprawę z kilku podstawowych rzeczy. Na przykład to że firma, która przynosi 0.5% zysku rocznie nie jest górą złota na której siedzą. Może nie być warta tyle ile sobie wymarzyli. Wielu właścicieli, nie zdaje sobie również sprawy z tego, że nie mają tak naprawdę w firmie gotówki. Firma tylko dlatego nie znalazła się jeszcze w upadłości, ponieważ jeszcze jakoś reguluje swoje zobowiązania. A ma także jeszcze na tyle dobrą zdolność kredytową, że jest w stanie dobrać co jakiś czas mały kredyt. A już w ogóle niewielu wie, że firma mająca obrót w wysokości 2 mln złotych, może mieć o wiele większą wartość od tej z obrotami rocznymi w wysokości 10 mln złotych.

Ktoś kiedyś powiedział, że „rzecz jest warta tylko tyle, ile ktoś się za nią zdecyduje zapłacić” i to jest prawda. Nie powinno się nazywać bezwzględnością tego, że ktoś powie, że firma nie jest warta tyle za ile chciałbyś ją sprzedać. A także pokaże ci audyt finansowy z którego to wynika. Rzeczywistości nie za się zaczarować. 

Inwestor „nie zna się” na naszej branży

To tylko pół-prawda. Żeby być inwestorem, potrzebny jest nie tylko kapitał, ale także dość szeroka wiedzy i dużo tzw. zdrowego rozsądku. Inwestorzy prywatni wnoszą do firmy wiele cennych doświadczeń i umiejętności. Mają one na celu nie tylko pomóc firmie, ale także ją ulepszyć. Uwierz, że odrabiają lekcje, zanim zdecydują się na kupno. A jeśli branża danej firma wymaga naprawdę specjalistycznej wiedzy, to są w stanie bardzo szybko zlokalizować i zatrudnić eksperta w danej dziedzinie, aby nie tylko oszacować problem, ale również go rozwiązać. 

Inwestor „nie rozumie” mojej firmy

Ponownie, nie jest to prawdą. Oczywiście mogą nie specjalizować się w tym, co robi lub oferuje dana firma, nadal jednak mają bardzo dużą wiedzę ekonomiczną oraz tzw. zmysł biznesowy, żeby wiedzieć więcej niż wystarczająco o firmie. I to, samo w sobie jest bardzo silnym atutem. Poza tym będą się uczyć w miarę upływu czasu. Nie zapominajmy także że inwestorzy wnoszą zupełnie nową perspektywę do firmy i mają inne, prawdopodobnie nowocześniejsze podejście do biznesu.

Inwestor prywatny ma złe zamiary

Znowu źle! Inwestor prywatny jest nie tylko otwarty, ale również uczciwy. Wspomniałem wcześniej, że inwestuje on swój kapitał i naturalnym jest, że zanim to zrobi to najpierw wszystko dokładnie sprawdzi. Oczywiście że szuka także jak najszybszego zwrotu z takiej inwestycji – kto by nie szukał? Normalnym jest, że jeżeli chciałbyś włożyć pieniądze na lokatę to będziesz nie tylko patrzył na to który bank zrobi to bezpiecznie. Spojrzysz również jaką będziesz miał stopę zwrotu. Inwestor prywatny powie ci szczerze, prosto w oczy co myślą o twojej firmie, podpierając się oczywiście dokumentami. To samo w sobie jest olbrzymią wartością, ponieważ prowadząc swoją firmę przez wiele lat i będąc w jej centrum mogłeś utracić obiektywny punkt widzenia. Pamiętaj również, że twój sukces, czyli sprzedaż twojej firmy jest także jego sukcesem.

Inwestor wykorzysta tajemnice handlowe mojej firmy

To podejście nieco paranoiczne, ale niestety także występujące. Niektóre z najbardziej sceptycznych osób znane są nawet z oskarżania inwestorów o wykorzystywanie wiedzy poufnej oraz kradzieży tajemnic handlowych dla ich własnych korzyści. Te opinie są zupełnie nie prawdziwe, ale również bardzo krzywdzące. Jeśli firma uważa, że świadczy unikalne usługi czy używa specjalistycznych procesów dla niej wymyślonych, powinna prawnie chronić je patentami czy znakami towarowymi. Oznacza to, że osoba z wewnątrz nie będzie w stanie wykorzystać danych usług z obawy przed poważnymi konsekwencjami prawnymi. Dlatego naturalnym jest, że zanim między właścicielem firmy a inwestorem rozpoczną się poważne rozmowy wspomagane różnymi dokumentami czy poufnymi danymi firmowymi podpisywana jest tzw. umowa o poufności. Jeśli podejmiesz takie kroki, informacje poufne i potencjalna kradzież pomysłów i oraz nie będą stanowić problemu.

Standard