Inwestor, Inwestor prywatny, Sprzedaż firmy

Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Pytanie to zadaje sobie wielu właścicieli firm, którzy zdecydowali się na jej sprzedaż. Oczywiście, zanim taka decyzja zapadnie, poprzedza ją wiele przygotowań. Są rozmowy w gronie rodzinnym, wśród przyjaciół i jeżeli jest to spółka wspólników. Jest też wiele przemyśleń.

A jak już decyzja zapadła, to wtedy zaczyna się poszukiwanie nabywcy. I tutaj, większość przedsiębiorców trafia na mur. Po miesiącach a czasami nawet latach prób, nie udaje im się to. Dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy?

Korzystając tylko i wyłącznie ze swoich doświadczeń, postaram się wyszczególnić najważniejsze z tych powodów:

1. Wartość przedsiębiorstwa.

Nie ma tutaj statystyk. Ale, z mojego doświadczenia jest to jedna z najczęstszych przyczyn braku zainteresowania kupnem twojej firmy. Niestety, przedsiębiorca zawsze przeszacowuje wartość firmy. Robi to z wielu powodów.

Jednym z nich jest chęć zysku – i nie ma w tym niczego złego. Ktoś kto uczciwie pracował powinien dostać godną zapłatę. Ale kiedy inwestor zainteresowany kupnem widzi, że ani rachunek zysków i strat oraz bilans ani aktywa nie odzwierciedlają tak wysokiej ceny to się po prostu wycofa. I nie pomoże tu tłumaczenie, że „moja firma ma przecież potencjał” – jeżeli ma, dlaczego w takim razie był on nie wykorzystany?

Często słyszę zdanie, że cena jest właśnie taka, bo chciałbym odzyskać zainwestowane środki. Zdanie to prawie zawsze kończy się formułką „no i żeby coś tam jeszcze w kieszeni zostało”. OK, ale to, ile ty zainwestowałeś na początku a ile twoja firma jest warta teraz to dwie różne rzeczy. Być może przeinwestowałeś, ale nie próbuj teraz zrzucić obowiązku spłacenia swojej inwestycji na kupującego. Tylko go tym zniechęcisz.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”. Dziecko, jak to dziecko jest oczywiście bezcenne. Artyści przywiązują się do swoich dzieł. To samo jest z przedsiębiorcami. Oni również przywiązują się do swoich firm czy pracowników. Szczególnie przedsiębiorcy, którzy zakładali oraz prowadzą firmę przez długi okres czasu. Ale z doświadczenia wiem, że przywiązanie jest po prostu przeceniane. Jest oczywiście ważne, ale czy powinno być najważniejsze? Oczywiście że nie. Jeżeli tak się dzieje to nie tylko przysłania ono rzeczywistość, ale również ją zniekształca. Rynek brutalnie takie podejście zweryfikuje a ty i ktoś kto chce od ciebie firmę kupić, tylko stracicie cenny czas. Czy znowu wtedy spytasz „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”?

2. Podejście do transakcji.

Niestety, ale bardzo często zdarza się, że przedsiębiorca chcący sprzedać firmę nie działa uczciwie. Przede wszystkim zatajając pewne fakty. Takie działania, wychodzą na jaw praktycznie od razu. Mamy XXI wiek i nikt nie kupi przysłowiowego kota w worku. Prosząc o podstawowe dokumenty finansowe i dostrzegając nieścisłości automatycznie wzbudza w potencjalnym inwestorze nieufność. Przecież ktoś kto prowadzi tą firmę od lat musi a przynajmniej powinien wiedzieć, w jakim ona jest stanie. Szczególnie finansowym. Przez takie działania, potencjalny inwestor nie tylko zacznie wszystkie dokumenty sprawdzać jeszcze dokładniej. Wprowadzi to również złą atmosferę, która to może doprowadzić do zerwania negocjacji.

Innym aspektem jest traktowanie swojej firmy jako „dzieło życia” czy „moje dziecko”

3. Brak kompromisu oraz cierpliwości w negocjacjach

Stajesz przy swoim i nie drgniesz ani o włos. Czy to właściwe podejście? Nie, jeżeli chcesz firmę sprzedać. Negocjacje, mają na celu doprowadzenie do transakcji, która zadowoli obie strony. Nie tylko ciebie, ale również inwestora. Jeżeli zauważy on, szczególnie na początku, że o każdą błahostkę musi się z tobą przepychać jaka będzie jego reakcja? Bardzo szybko zniechęcisz go do dalszych rozmów. Pamiętaj, jeżeli ty ustąpisz to możesz oczekiwać, że druga strona ustąpi także i osiągniecie w końcu kompromis. A przecież na tym powinno zależeć wszystkim zainteresowanym.

Pisałem wcześniej, że niektórzy przedsiębiorcy rozwijają w sobie ego – buńczuczność, arogancję, brak pokory. Będąc aroganckim, jesteś mniej skłonny do słuchania a myśląc, że zjadłeś wszystkie rozumy doprowadzasz do zerwania negocjacji. Zakładając z góry, że sprzedasz firmę w 3 miesiące jest bardzo błędne. Pamiętaj, że potencjalny inwestor musi się zapoznać z dokumentami oraz finansami firmy. Będzie chciał przeprowadzić audyt, jeżeli stwierdzi, że firma jest wystarczająco interesująca. Poprosi o wiele dokumentów. Będzie chciał się z tobą nie raz zobaczyć, a jeżeli nie będzie to możliwe to będzie chciał zrobić na przykład telekonferencję. Przeciąganie poskutkuje opóźnieniami. Im dłużej to trwa tym mniej cierpliwości będziesz miał ty sam.

To tylko z niektórych przyczyn, dlaczego po wielu miesiącach poszukiwaniach zadajesz pytanie „dlaczego nie mogę sprzedać swojej firmy”. Tych przyczyn jest pewnie więcej, ale na samym początku napisałem, że skupię się tylko na moich doświadczeniach. Brak cierpliwości, brak uczciwości i brak umiejętność wypracowania kompromisu to najważniejsze cechy, które zahamują sprzedaż twojej firmy lub wręcz ją uniemożliwią. Jeżeli zauważasz w sobie takie cechy to może warto zwrócić się o pomoc do kogoś kto przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i ci w nim pomoże?

Standard
Analiza finansowa, Bankructwo, Płynność finansowa, Problemy finansowe

Utrata płynności finansowej. Jak ją rozpoznać?

Prowadzenie firmy i zarządzanie nie są sztuką, kiedy biznes „idzie” i radzi sobie dobrze lub wyjątkowo dobrze. Jednakże istnieje wiele firm, szczególnie z koszyka małych i średnich przedsiębiorstw, które pomimo ogromnych obrotów tracą wiele pieniędzy generując stratę. Nieważne jest, że mają tzw. dobry okres a ich właściciele są bardziej zajęci niż kiedykolwiek. Grozi im utrata płynności finansowej.

Utrata płynności finansowej w firmie. Bankructwo.

Ludzie są tylko ludźmi i uwielbiają nadmiernie komplikować różne rzeczy a w szczególności odnosi się to do księgowości. A tak naprawdę wszystko sprowadza się do jednego: wpływów i wydatków. Jeżeli wpływy są większe od wydatków wtedy powstaje zysk. Jeżeli jest odwrotnie to mamy deficyt. I nie ma co tutaj uprawiać kreatywnej matematyki. Wystarczy proste dostawanie i odejmowanie. 

Tylko dlatego, że ktoś jest zajęty niekoniecznie musi oznaczać to, że jego firma odnosi sukcesy finansowe. Być może dlatego że jesteś zbyt zajęty prowadzeniem firmy, nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy, że finansowo twój biznes może być w trudnej sytuacji. Jeśli obawiasz się, że twojej firmie może grozić utrata płynności finansowej i może być niewypłacalna, poniżej przeczytasz kilka sygnałów ostrzegawczych oraz to co możesz zrobić, aby spróbować tę sytuację naprawić.

A tak naprawdę wszystko sprowadza się do jednego: wpływów i wydatków.

Zbyt częste zaciąganie pożyczek i kredytów

Kredyty i pożyczki biznesowe są jak najbardziej normalne. Bez nich nie funkcjonowało by większość małych i średnich przedsiębiorstw. Naturalnym jest, że jeżeli firma chce się rozwijać to potrzebuje kapitału. Nie zawsze ten kapitał generuje więc normalnym jest, że właściciele tych firm takiego kapitału poszukują. Wiadomo także, że każde przedsiębiorstwo, które istnieje na rynku już jakiś czas i ma zdolność kredytową oraz dobre lub wystarczające wyniki finansowe będzie mogło taki kredyt dostać. I tutaj nie ma żadnego problemu.

Problemem natomiast jest to, kiedy firma, która mimo wpływów nie generuje zysku, bo ma za dużo kosztów taki kredyt czy pożyczkę bierze. Niestety spotkałem się z wieloma właścicielami, którzy pomimo tego, że ich firmy generują straty takie właśnie kredyty zaciągają. I nie robią tego na jakiś konkretny cel a tylko po to by przykryć stratę, którą przedsiębiorstwo generuje. A więc, idąc tokiem myślenia właściciela, biorąc kredyt będą mogli tę stratę nadrobić. I tutaj wpadają w pułapkę – w spiralę zadłużenia. Jeszcze mają zdolność kredytową, jeszcze spłacają kredyt pieniędzmi właśnie z tego kredytu a za chwilę będą dobierać kolejny, bo nie starczy na spłatę zaciągniętego wcześniej. Nie zdają sobie natomiast sprawy z tego z każdym zapytaniem o kredyt zmniejsza się ich zdolność kredytowa. A tej może w końcu zabraknąć.

Spójrz sobie uczciwie w oczy i przeprowadź swoją analizę. Nie musisz mieć specjalnych zdolności. Poproś bank o wersję elektroniczną wyciągu – najlepiej żebyś mógł ją otworzyć w takim programie jak np. Excel. Będzie ci łatwiej zobaczyć, co generuje koszty i jak możesz zatrzymać spiralę zadłużenia. Może konsolidacja długów? A może wystarczy te koszty uciąć?

Zaległości w płaceniu rachunków

Jeżeli spóźniasz się z płatnościami o sześćdziesiąt dni to natychmiast powinny odezwać się dzwonki alarmowe. Jest to kolejny sygnał. Normalnym jest, że rachunki trzeba płacić. Ba, czasami z taką zapłatą można się nawet spóźnić. Ale nie może to być nagminne. Utrata płynności finansowej nie pozwalająca na terminowe regulowanie zobowiązań to krok w stronę likwidacji firmy. Nieterminowe regulowanie należności to także pogarszająca się zdolność kredytowa firmy. Popatrz na te płatności – czy każda usługa, za którą firma musi w końcu zapłacić jest niezbędna? Niezależnie od tego czy będzie to mniejsze biuro, czy też zmiana dostawców. Jeśli pomoże to oszczędzić pieniądze firmie zrób to natychmiast.

Wykorzystywanie własnych oszczędności

Zwykle właściciele używają własnych pieniędzy i oszczędności, aby rozpocząć działalność. Ale nie normalną jest sytuacja, gdy muszą sięgać do swojej kieszeni, kiedy firma jest na rynku dłużej niż rok. Jeżeli wiesz, że sytuacja wróci za chwilę do normy no to oczywiście że możesz to zrobić. Ale jeżeli trwa ona parę miesięcy oznacza to po prostu, że twój model biznesowy po prostu nie działa. Albo go zmienisz albo zamkniesz firmę. 

Nieterminowe regulowanie należności to także pogarszająca się zdolność kredytowa firmy!

Ciągłe obniżanie cen

Bez względu na to w jakiej branży działasz, każda firma będzie kiedyś zmuszona poradzić sobie z konkurencją. Wiele firm obniża swoje ceny, próbując przyciągnąć nowych klientów. Jest to normalna praktyka biznesowa.  Jednakże, nie możesz obniżyć ceny do takiego stanu, że przestanie to być po prostu opłacalne. Nie tylko narazisz siebie i firmę na straty. W końcu zacznie ci grozić utrata płynności finansowej, ponieważ firma zamiast zysków będzie przynosiła straty. Nie kop większej dziury niż ta w której już siedzisz. Konkurencja była, jest i będzie. Może więc lepiej jest po konkurować np. profesjonalną obsługą klienta i wyrobić sobie reputację solidnego partnera?

To tylko kilka sygnałów ostrzegawczych, mówiących o tym, że twojej firmie grozi utrata płynności finansowej.

Każda firma ma gorsze dni, czasami miesiące a nie rzadko też lata. Spójrzmy na Amazon – jedna z największych firm na świecie która nigdy nie odnotowała zysku! Ale nie oszukujmy się. Amazonem nigdy nie zostaniesz. A najważniejsze jest żebyś w odpowiednim czasie i odpowiednio zareagował. Bo zawsze istnieje wyjście nawet z najgorszej sytuacji. Zachowaj spokój, zrób analizy, porozmawiaj z ekspertami, a po kilku miesiącach powinieneś być w stanie zauważyć znaczną poprawę.

Standard